Пошук по сайту


Вступ

Вступ

Сторінка1/5
  1   2   3   4   5


Аннотація
Однією з основних видів діяльності підприємства є забезпечення збуту продукції. Загострення конкурентної боротьби вимагає від виробників застосовувати чималих зусиль задля „заманювання” покупця, переконання останнього купити саме товар нашого підприємства.

В даній бакалаврській роботі розглядається збутова діяльність ВАТ „Іскра” – найпотужнішого представника на українському ринку електролампової продукції. На основі аналізу були виявлені певні недоліки в організації системи збуту на підприємстві та запропоновано ряд заходів, щодо покращення її ефективності.
Annotation

One of basic types of activity of enterprise there is providing of sale of products. Sharpening of competitive activity requires vid producers to apply large enough efforts for the sake of buyer, persuasion last to purchase the commodity of our enterprise exactly.

Sale activity is examined in this bachelor work “Iskra” – most potential representative at the Ukrainian market of electric-bulb products. On the basis of analysis were discovered failings are certain in organization of the system of sale on an enterprise and the row of measures is offered, in relation to the improvement of its efficiency.

зміст

ст.

Вступ 5

Розділ 1. Теоретико – методологічні аспекти організування та ведення збутової діяльності підприємства 6

    1. Зміст, місце і роль збутової діяльності на підприємстві 6

    2. Особливості організації збутової діяльності в сучасних умовах 15

1.3 Аналіз законодавчої та нормативно – довідкової бази

функціонування діяльності підприємств в Україні 27

Розділ 2. Аналіз збутової діяльності ВАТ „Іскра” 31

2.1. Аналіз ситуації на ринку електролампових виробів в Україні 31

2.2. Загальна техніко-економічна характеристика ВАТ „Іскра” 38

2.3. Аналіз результатів діяльності ВАТ „Іскра” 45

2.4. Аналіз особливостей ведення збутової діяльності ВАТ „Іскра” 49

2.5. Аналіз конкурентоспроможності продукції ВАТ „Іскра” 63

2.6. Шляхи підвищення ефективності збутової діяльності

ВАТ „Іскра” 72

Висновки та пропозиції 79

Список використаної літератури 81

Додатки 83

Вступ


Сьогоднішній світ представляє собою поєднання динаміки і швидкості. Щоб в ньому вижити, необхідно постійно змінюватися разом з ним і володіти здатністю набувати нових знань та умінь. Більш того, мало ними володіти - ними необхідно уміти грамотно скористатися з тим, щоб вони принесли найбільшу вигоду їх власнику.

Сьогоднішня економіка, яка динамічно розвивається, призводить до того, що фірми і організації вимушені постійно еволюціонувати, щоб не залишитися за бортом прогресу і бізнесу. Насиченість ринків товарами, наявність великої кількості товарів - замінників приводять до розуміння виняткової ролі збуту в діяльності підприємства. Продукція або послуга, вироблена підприємством, повинна бути оптимальним чином подана: з урахуванням всіх переваг і побажань клієнтів, і з отриманням найбільшої вигоди. Тому головне завдання будь-якого підприємства – якнайкращим чином сумістити бажання клієнтів і власні виробничі можливості. В цьому випадку у нього буде можливість довести покупцю незаперечні переваги свого товару або послуги.

Метою даної роботи є вивчення системи організації збуту продукції на підприємстві та розроблення рекомендацій щодо покращення її ефективності. Об’єктом аналізу виступає ВАТ „Іскра” – найпотужніший виробник електролампової продукції на території України.

Розділ 1. Теоретико – методологічні аспекти організування та ведення збутової діяльності підприємства

    1. Зміст, місце і роль збутової діяльності на підприємстві

Збутова діяльність – це цілісний процес, що охоплює планування обсягу реалізації товарів з урахуванням рівня прибутку, що прогнозується; пошук і вибір найкращого партнера; проведення торгів, включаючи встановлення ціни, відповідній якості товару і інтенсивності попиту; виявлення і активне використання факторів, здатних прискорити збут продукції і збільшити прибуток від реалізації.[8]

Збутова політика підприємств базується на маркетингових стратегіях в галузі збуту і визначається як сукупність тактичних заходів щодо формування попиту, встановлення взаємовідносин з покупцями, ціноутворення, транспортування, товароруху, стимулювання збуту, сервісу і реклами, спрямованих на реалізацію стратегій і досягнення цілей збутової діяльності підприємства.[17]

Збутовий потенціал підприємства визначається як сукупність інформаційних, матеріальних, фінансових, управлінських і комунікативних ресурсів і можливостей збуту, що забезпечують готовність і спроможність підприємства здійснювати виведення товару на ринок, його реалізацію при постійному удосконаленні технології збуту, інноваціях продуктового ряду з урахуванням факторів маркетингового середовища.

В мінливому ринковому середовищі одним з найважливіших принципів, на яких повинна базуватись організація збутової діяльності є принцип забезпечення її стратегічного спрямування, що можливо при таких умовах, як посилення маркетингової орієнтації підприємства, систематичне виявлення ризиків і маркетингових можливостей в зовнішньому середовищі; забезпечення ефективної довгострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями і бізнес-суб’єктами; встановлення і коригування стратегічних цілей; розробка збутових стратегій підприємства.[12]

Вивчення прихильності покупців дозволяє визначити “поле прихильності” підприємств різного типу спеціалізації, яке складається з числа покупців, що регулярно відвідують підприємство, здійснюють повторну покупку і мають статус “потенційних прихильників”.

Вивчення поведінки покупців методом спостережень дозволило виявити особливості в характері поведінки покупців і розробити профілі факторів, які впливають на прийняття рішення про покупку в залежності від того, товари якого типу купуються. На основі цього було визначено 4 типи поведінки покупців: звична, диференційована, комплексна і цілеспрямована.[11]

Про ступінь конкурентоспроможності підприємства в деякій мірі можна судити на основі з’ясування рівня задоволеності покупців різними аспектами маркетингової діяльності. Загальний рівень задоволеності покупців цільового сегменту, а отже і зовнішня ефективність збутової діяльності підприємства залежить від ступеня збалансованості між показниками, які характеризують задоволеність і важливість.[10]

Кожна з цих систем, в свою чергу, складається з сукупності взаємопов’язаних елементів неоднакового ступеня складності, від гармонійної взаємодії яких залежить формування, розвиток і рівень використання збутового потенціалу (рис. 1.1).

Збутову політику фірми-виготовлювача продукції варто розглядати, як цілеспрямовану діяльність, принципи й методи, здійснення якої покликані організувати рух потоку товарів до кінцевого споживача.

Основним завданням є створення умов для перетворення потреб потенційного покупця в реальний попит на конкретний товар. До числа таких умов ставляться елементи збутової політики, капітали розподілу (збуту, руху товарів) разом з функціями, якими вони наділені.


КОМПЛЕКСНА СИСТЕМА ЗБУТОВОГО ПОТЕНЦІАЛУ




Система ресурсного забезпечення збутової діяльності




Система управління збутовою діяльністю




Система підтримки збутової діяльності


Підсистема

інформаційного забезпечення





Підсистема програмування




Підсистема маркетингових комунікацій опосередкованого впливу

Підсистема

кадрового

забезпечення





Підсистема

організації




Підсистема маркетингових комунікацій безпосереднього впливу

Підсистема

товарного

забезпечення




Підсистема

маркетингового

аудиту




Підсистема

сервісної

підтримки


Рис. 1.1. Комплексна система збутового потенціалу

Основними елементами збутової політики є наступні:

- транспортування продукції — її фізичне переміщення від виробника до споживача;

- доробка продукції - підбір, сортування, складання готового виробу та інше, що підвищує ступінь доступності й готовності продукції до споживання;

- зберігання продукції - організування створення й підтримка необхідних її запасів;

- контакти зі споживачами - дії по фізичній передачі товару, оформленню замовлень, організації платіжно-розрахункових операцій, юридичному оформленню передачі прав власності на товар, інформуванню споживача про товар і фірму, а також збору інформації про ринок. [10]

Система збуту продукції - фінішний комплекс у всій діяльності підприємства по створенню, виробництву й доведенню товару до споживача. Властиво, саме тут споживач або визнає, або не визнає всі зусилля підприємства корисними й потрібними для себе й, відповідно, купує або не купує її продукцію чи послуги.[12]

Перш ніж здійснювати безпосередній розподіл продукції, треба впевнитися в тому, щоб товар був належної якості, за прийнятною ціною. Існує кілька причин, що визначають роль збутових систем.

Одна з них - це необхідність.

Друга із причин - це боротьба за гроші споживача.

Наступна причина - це раціоналізація виробничих процесів.

Про цю роль збутової мережі писали ще економісти минулого сторіччя. Конкретно мова йде про те, що є ряд фінішних операцій виробництва, які пов’язані в більшій мірі не з виготовленням, а з підготовкою товару до продажу (сортування, фасування, упакування). Всі ці операції доцільно здійснювати вже на етапі „завод – споживач”, тобто перед транспортуванням, на складах, у магазинах, у передпродажному процесі.

Четверта причина - це проблеми ефективності ринкового поводження й розвитку підприємства. Найважливіше в пізнанні й задоволенні потреб споживачів - це вивчати їх думку про товари підприємства. Хто й де може робити це найбільше ефективно?

Відповідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де підприємство безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І робити це повинен персонал, зайнятий у цій системі.[9]

Вибір способу збуту продукції припускає інтерпретацію всієї діяльності підприємства, необхідно відповідним чином планувати й організовувати систему збуту продукції від підприємства-виготовлювача до одержувача.

Процес організації руху товарів включає наступні етапи:

- вибір місця зберігання запасів і способу складування;

- визначення системи переміщення вантажів;

- введення системи керування запасами;

- установлення процедури обробки замовлень;

- вибір способів транспортування продукції.

При ефективній організації руху товарів кожний із цих етапів планується як невід’ємна частина добре врівноваженої й логічно побудованої загальної системи.[7]

Незважаючи на те, що головних класифікаційних ознак усього дві (основи організації системи й число посередників), відносини між підприємством-виробником, торговельними посередниками й кінцевими споживачами можуть здобувати безліч видів і форм.

Найбільш активна роль у цих відносинах належить підприємству-виробникові, що при виборі системи збуту в першу чергу враховує фактор ризику руху товарів, а також оцінює витрати на збут і прибуток.

Позиції займані фірмами стосовно збуту, мають ознаки що дозволяють класифікувати збут по видах (табл. 1.1). [16]

Система прямого збуту передбачає безпосередню реалізацію продукції кінцевому споживачеві. Відповідно, їх зв’язує й прямий канал збуту. Її відмінною рисою є можливість для підприємства-виробника контролювати шлях проходження продукції до кінцевого споживача, а також умови її реалізації.

Таблиця 1.1

Класифікація видів збуту

Ознака класифікації

Види збуту

1. По організації системи збуту

1.1. Прямий – безпосередня реалізація продукції виробника конкретному споживачеві.

1.2. Непрямий – використання незалежних торговельних посередників у каналі збуту.

2. За числом посередників

2.1. Інтенсивний - велике число оптових і різних посередників.

Ціль: розширення збуту, наближення товару до споживача.

2.2. Селективний - обмеження числа посередників.

Ціль: досягнення великого обсягу продажів при збереженні контролю над капіталом збуту.

2.3. Винятковий - мале (або одиничне) число посередників.

Ціль: збереження престижного образу й контролю за каналом збуту.

Однак у цьому випадку підприємство несе істотні позавиробничі витрати, обумовлені необхідністю створення дорогих товарних запасів, і затрачає велику кількість ресурсів на здійснення функції безпосереднього доведення (продажу) товару до кінцевого споживача, при цьому покладаючи на себе всі комерційні ризики руху товарів.

Разом з тим, з позиції підприємства-виробника, перевагою такої форми збуту є її право на максимальний обсяг прибутку, який тільки можна виручити від продажу виробленої продукції (послуг).

Комерційну вигоду прямого каналу збуту підсилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв’язків зі споживачами, проведення досліджень по підвищенню якості товарів, впливу на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі. [8]

Прямий збут здійснюють, використовуючи:

- регіональні збутові філії, що мають штат кваліфікованих фахівців, що знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідним запитам споживачів умови продажу товарів і сервіс;

- збутові контори або служби без створення товарних запасів з виконанням функцій за висновком угод „під замовлення”, вивченню ринку підтримці контактів зі споживачами;

- спеціальних агентств що мають або не мають право на укладання угод, функціональні обов’язки яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнтові;

- роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони й ін.).

Передбачається також використання засобів масової інформації й особистих контактів власника підприємства-виробника з кінцевим споживачем.

Підприємство здійснює рух товарів за допомогою каналів розподілу (збуту).

Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів. У випадку, коли система передбачає участь у збуті торговельних посередників і відмінність між виробником і кінцевим споживачем опосередкована, такий їх зв’язок зветься непрямого каналу. Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговельною мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту й відповідній частці ризику на формально не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як слідство, уступає їм частину комерційної вигоди. [4]

Існують також змішані канали, які поєднують риси перших двох каналів руху товарів.

Стимулювання збуту - це сукупність безпосередніх впливів на покупців, а також на торгово-промисловий персонал з метою залучення перших до інтенсифікації покупок, а других - до більш активної й ініціативної роботи. [1]

Організація і ефективність збуту продукції визначається зовнішніми і внутрішніми факторами, які за своєю природою чи характером впливу поділяються на три групи: економіко-фінансові, організаційно-правові і соціально-психологічні. [9]

Серед організаційно-правових факторів, що найбільш обумовлюють організацію і ефективність збутової діяльності промислового підприємства, є такі: особливості промислового підприємства (його організаційно-правова форма, розміри, спеціалізація і специфіка виробляємого асортименту, тривалість виробничого циклу, географічна локалізація споживачів, наявність конкурентів); особливості і кількість підприємств-покупців продукції; стан розвитку інфраструктури, що забезпечує здійснення збуту промисловими підприємствами на внутрішньому і зовнішньому ринках; менеджмент збутової діяльності; правова база здійснення збутової діяльності; система нормативних та інструктивних документів, що регулюють збутову діяльність, їх однозначність і стабільність.

До групи соціально-психологічних факторів належать: ставлення держави до виробничої та посередницької діяльності; громадська думка щодо посередницької діяльності; ставлення промислових підприємств до оптових посередників; готовність кадрів до роботи в умовах ринкової економіки; наявність професійних знань та досвіду щодо здійснення збутової діяльності на принципах маркетингу; можливість працівників, що забезпечують збутову діяльність, отримати професійну підготовку і постійно підвищувати свою кваліфікацію.

Збутова діяльність промислового підприємства – це сукупність комерційних (торгових) і технологічних операцій по доведенню виробленої продукції до покупця.[9]

Вона починається з пошуку ринків збуту, вибору каналів розподілу, знаходження потенційних покупців, налагодження взаємовідносин з ними, включає також здійснення різних операцій по документальному оформленню господарських зв’язків і укладанню договорів постачання (контрактів, угод), забезпеченню їх виконання на високому рівні та інші комерційні операції з продажу товарів і наданню пов’язаних з цим послуг.

Важливим фактором ефективності збутової діяльності підприємства є сучасний менеджмент, який забезпечує оптимальну організацію цього виду діяльності та належне управління нею. А це можливо лише в умовах всебічного використання маркетингу, бо він не обмежується тільки продажем певного продукту чи певної послуги. В першу чергу він займається підготовкою, а потім здійсненням збуту, його стимулюванням і завоюванням [18]

При формуванні стратегії маркетингової діяльності слід урахувати, що ні одне підприємство не в змозі досягти переваг над конкурентами по всім характеристикам товару і засобам його просування на ринок.

Необхідно зробити вибір пріоритетів і розробку стратегії так, щоб вони у найбільшій мірі відповідали тенденціям розвитку ринкової ситуації і дозволяли як найкраще використати сильні сторони діяльності підприємства.

Отже як було показано система збуту продукції на підприємстві займає дуже важливе місце, власне кажучи вона стоїть поруч, на одному рівні, разом з системою власне створення продукції. Адже як відомо продукція створюється з метою задоволення потреб споживачів і отримання тим самим прибутку. А система збуту власне створює попит на даний товар, точніше кажучи перетворює потреби в реальний попит. Займається просування товару чи послуги до споживача, а власне без цього (без попиту) власне і пропадає сама потреба в виробництві та створенні благ.

    1. Особливості організації збутової діяльності в сучасних умовах господарювання

Визначимо, яке місце займає управління збутом у системі маркетингової служби підприємства при різних видах її організації.

Організація “по функціях” означає, що і зовнішні ринки, і вироблені товари розглядаються у виді деяких однорідностей, і передбачає створення спеціалізованих відділів, у тому числі й управління збутом. Така структура доцільна у випадку, якщо і товарів, і ринків у підприємства небагато.

Організація “по видах товарів” вимагає специфічних умов виробництва, збуту, обслуговування у зв'язку з великою кількістю товарів. У ній створюються групи працівників, що займаються “своїми” товарами. Створюється функціональна служба збуту стосовно конкретного товару. Це гарантує належну увагу всім аспектам маркетингу. Однак при такій організації можливе дублювання дослідницьких і збутових функцій, а слабкі зв'язки між групами одного відділу можуть призвести до того, що творчі знахідки не одержать поширення тільки тому, що вони “чужі”.

Організація “по ринках” вимагає спеціальних знань по обслуговуванню продукцією визначеної галузі сегмента покупців з різних галузей. У ній виділяються групи працівників, що займаються “своєю” групою споживачів. Наприклад, підприємство виготовляє дизелі для тракторів, автомобілів і судів. Кожна з груп споживачів цих товарів настільки специфічна, що дану специфіку необхідно враховувати як при організації збуту, так і в усьому комплексі маркетингових дій.

Організація “по територіях” дозволяє враховувати специфіку споживання товарів у кожному з регіонів, жителі яких близькі по демографічних і культурних характеристиках. Вона вважається вигідною, коли в кожному з виділених регіонів номенклатура товарів не дуже велика, а різниці між їхніми споживачами незначні.[10]

Структура служби збуту на підприємствах повинна відповідати стратегії маркетингу. Вона залежить від рівня концентрації (масштабів) і спеціалізації виробництва, територіального розміщення підприємства і ступені господарської самостійності його підрозділів, від особливостей продукції, що випускається, зокрема виробничого призначення, індивідуального (коротко- чи довгострокового) споживання, від характеру й умов роботи підприємства.

Структура служби збуту включає як управлінські, так і виробничі підрозділи.

До управлінських підрозділів відносяться відділи (групи, бюро) збуту. Відділ збуту може включати наступні підрозділи (бюро, групи, сектори): замовлень, вивчення попиту, плановий, товарний (оперативний), договірно-претензійний, експортний, рекламний, монтажу, налагодження і технічного обслуговування продукції, тощо.[3]

До виробничих підрозділів відносяться склади готової продукції, цехи (ділянки) комплектації, консервації й упакування готової продукції, виготовлення пакувальної тари, експедиції і відвантаження.

Розрізняють централізовану і децентралізовану службу збуту. При централізованій формі складське господарство адміністративно підкоряється безпосередньо керівнику відділу збуту. При децентралізованій формі відділ збуту відособлений від складів готової продукції (рис.1.2).[4]

Для кожного конкретного підприємства важливо визначити границі раціональної централізації збутової діяльності, установити чітке взаємовідношеня служби збуту з усіма підрозділами (службами, відділами) підприємства, усунути дублювання функцій, чітко розмежувати обов'язки усередині самої служби збуту.


а)


Заст. директора з маркетингу




Транспортний відділ

Відділ збуту


Склад готової продукції


адміністративне підпорядкування

функціональне підпорядкування





б)


Заст. директора з маркетингу

в)


Заст. директора з маркетингу



Цех №1

Склад готової продукції

Відділ збуту




Цех упаковки і відвантаження


Відділ збуту



Цех №2

Склад готової продукції



Цех №3

Склад готової продукції

Рис. 1.2. Централізована (а) і децентралізовані (б, в) форми відділу збуту
Зміст функцій збутової діяльності готової продукції на основі маркетингу включає три напрямки: планування (прогнозування), організацію, контроль і координацію. Кожен з напрямків складається з ряду функцій, що відповідають специфіці даного напрямку.

Планування збуту включає: вивчення зовнішніх і внутрішніх умов; визначення цілей; розробку прогнозів кон'юнктури й попиту; підготовку прогнозів реалізації товарів; складання планів постачань готової продукції; планування оптимальних господарських зв'язків; вибір каналів розподілу товару; планування додаткових послуг, зовнішньоторговельні операції, рекламної діяльності; складання кошторису витрат на управління збутом і розподілом, планування прибутковості.

Організація збуту включає: організацію збору інформації про попит; укладання зі споживачами господарських договорів на постачання продукції; вибір форм і методів реалізації продукції, способів доставки її споживачу; підготовку продукції до відправлення споживачу; технологію товароруху; організацію інформаційно-диспетчерської служби, звітності; організацію торгової комунікації, правової й претензійної роботи; організацію стимулювання попиту і рекламної діяльності.[17]

Контроль і координація роботи персоналу служби збуту передбачає: оцінку відповідності реалізації збутових функцій програмі маркетингових досліджень; аналіз дії збутової служби, а також розроблених заходів щодо координації збутової діяльності й підвищення її ефективності; контроль і оцінку ефективності стимулювання збуту і рекламних заходів; тактичний контроль; контроль за постачанням продукції, здійсненням зовнішньоторговельних операцій, дотриманням договірних зобов'язань, своєчасністю оплати рахунків; коректування виробничої програми відповідно до замовлень, що надійшли; пред'явлення споживачам претензій за порушення договірних зобов'язань і несвоєчасну оплату рахунків.[16]

Початковим етапом планування збуту (як і інших у системі маркетингової діяльності підприємства) є вивчення зовнішніх і внутрішніх умов функціонування підприємства. У залежності від змін зовнішніх умов виникає необхідність коректування внутрішніх.

Виявляються наявні проблеми, пов'язані зі збутом продукції, установлюються цілі, досягнення яких буде сприяти їхньому вирішенню. Такими цілями можуть бути: досягнення певного розміру доходу, обсягу продажу, частки ринку збуту й оптового товарообігу в асортиментному розрізі; встановлення оптимальних господарських зв'язків; підвищення ефективності роботи збутового персоналу; оптимізація запасів готової продукції; ефективність додаткових послуг, наданих споживачу; раціоналізація товароруху; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація усіх видів збутових витрат; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців.[16]

Перелік цілей може бути різним як на різних підприємствах, так і в різні періоди на тому самому підприємстві.

Значимість перерахованих проблем і цілей збутової діяльності, а, отже, і глибина дослідження будуть залежати від того, у яких умовах функціонує підприємство — на ринку виробника чи ринку споживача. Причому в обох випадках можуть з'явитися нові проблеми, вирішення яких зажадає формування нових цілей. Таким чином, перелік проблем і цілей може бути розширений у залежності від конкретного стану внутрішнього і зовнішнього середовища підприємства.

У зв'язку з цим у практиці як комерційної, так і всієї господарської діяльності підприємства особливо важливою проблемою є розробка і використання прогнозів попиту і кон'юнктури. Головне, щоб ці прогнози стали основою вироблення стратегічних комерційних рішень підприємства. А для цього необхідно не тільки передбачати кількісні і структурно-якісні зміни попиту і кон'юнктури в перспективі, але і попереджати їх, формуючи потреби, додаючи маркетингові зусилля до запобігання проблемних ситуацій на ринку.

Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури — основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, що становлять базу для проведення всіх збутових операцій протягом прогнозного періоду і складання поточних планів реалізації і доходів.[10]

Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їхнього досягнення, тобто розробляється план (програма) діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями.

Прерогатива в вирішенні даних питань належить самому підприємству, що може використовувати як формалізовану, так і гнучку систему планування.

Формалізована система планування заснована на чіткому поділі ступенів і розділів планування з жорстко обумовленими плановими періодами при чіткому дотриманні послідовності планових операцій.

При гнучкій системі планування немає твердої прив'язки часу ухвалення рішення до планового періоду, з'являється можливість окремим підрозділам служби збуту більш оперативно керувати збутовою діяльністю.

Гнучкість планування збуту перебуває в залежності від статусу підприємства на ринку і сфери його діяльності.

Підприємства, що діють на ринках зі сталим колом споживачів, структурою попиту і конкуренції, тобто на так званих "зрілих" ринках, як правило, використовують відносно формалізовані планові системи з жорстко обумовленими плановими періодами, розподілом функцій планування і системою розробки плану.[7]

Підприємства, специфіка сфер діяльності яких полягає в наявності декількох незалежних ринкових сегментів з невизначеними коливаннями обсягу і структури попиту, високого ступеня ризику при проведенні операцій, агресивних і динамічно зростаючих конкурентів, частіше орієнтуються на гнучке управління збутом з використанням "цільових" планів і сценаріїв, розроблюваних у міру виникнення потенційно небезпечних ситуацій чи появи нових перспектив збуту.

Планова функція збутової діяльності включає розробку планів постачання готової продукції.

У процесі розробки планів збуту продукції визначається загальний обсяг постачань готової продукції в цілому по підприємству і кожному споживачу в плановому році і поквартально з розподілом по місяцях.
Vп = Зн + ПР – ПРв – Зп (1.1)

де:

Vп — загальний обсяг постачання продукції;

Зн — залишок готової продукції на складі на початок планованого року;

ПР — кількість продукції, зробленої в плановому періоді;

ПРв — кількість продукції, використовуваної для власних потреб;

Зп — нормативний, перехідний запас (залишок) на кінець планованого періоду.[15]

Для визначення залишків готової продукції на складі на початок планованого року до фактичного залишку на визначену найближчу дату додається плановий обсяг випуску товарної продукції за період між даною датою і початком планованого року і віднімається запланований за цей період часу обсяг постачання. З настанням планового року залишки уточнюються.

Нормативний, перехідний запас на кінець планованого періоду розраховується по відповідним методиках (наприклад, статистичним методом, за допомогою оптимізаційних моделей, моделі Уілсона тощо).[10]

На підставі річних, квартальних і місячних планів постачань відповідно до договорів відділ збуту складає номенклатурний і календарний плани-графіки постачання готової продукції.

У цих планах загальні обсяги постачання розшифровуються по типах, маркам, видам, розмірам виробленої продукції, термінам постачання і конкретних споживачів.

При різноманітному асортименті продукції і великій кількості споживачів розробляються два види асортиментних планів постачання: 1) план постачання конкретного виду виробленої продукції в асортименті всім споживачам і 2) кожному споживачу всього замовленого асортименту продукції.

Дані плани дозволяють підприємству контролювати хід постачання конкретної продукції в розрізі кожного конкретного споживача. Вони використовуються для оперативного планування виробництва і збутової діяльності.[16]

Організація збуту повинна здійснюватися у відповідності з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цього обліку система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії.

Саме в системі збуту концентрується результат усієї маркетингової діяльності. Тому навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія маркетингу може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням. В умовах ринкових відносин при організації збуту виняткове значення приділяється індивідуальному підходу до підприємств-споживачів, важливості особистих контактів зі споживачами, спеціалізації персоналу збутової діяльності на продажі окремих видів продукції (особливо технічно складних).[4]

Збут засобів виробництва відрізняється від збуту споживчих товарів і характеризується відносно невеликим числом обізнаних споживачів, тісними відносинами підприємства-виробників і споживачів, безпосередньою формою угоди і ціноутворенням з фіксованою нормою прибутку. У цьому випадку не можна розраховувати на завоювання відповідної частки ринку без відвідування постійних споживачів, що звичайно мають великі знання про продукцію і її використання.[9]

Збут продукції може здійснюватися підприємствами трьома основними способами: через власну збутову мережу; через систему незалежних чи залежних агентів, дистриб’юторів і брокерів.[11]

Власна збутова мережа зорієнтована винятково на реалізацію продукції свого підприємства відповідно до здійснюваної стратегії. І в такий спосіб підприємство безпосереднє контролює хід реалізації своєї стратегії на ринку. Крім того, така система збуту дозволяє підприємству підтримувати прямий контакт зі споживачами продукції.

На існуючій стадії розвитку маркетингу доцільно використовувати власну збутову мережу, а не послуги агентів чи дистриб’юторів. Над своїми співробітниками може здійснюватися кращий контроль, і, якщо необхідно, вони можуть одержувати підкріплення чи перенаправлятися в інші сфери виробництва з кращими перспективами. Витрати на власний персонал по збуту в цілому нижче, а його ефективність — вище.

Разом з тим організація власної збутової мережі представляється доцільною при достатньому обсязі продажів на ринку. При обслуговуванні вузьких сегментів ринку й окремих непостійних замовників використання власного штату співробітників по збуту недоцільно. Підприємство цей метод збуту, як правило, комбінує зі збутом через посередників: дистриб’юторів, агентів і брокерів.

Система збуту через незалежних посередників у певних ситуаціях має свої переваги, наприклад при впровадженні продукції підприємства на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. У ряді випадків використання незалежної збутової мережі необхідно і на основному ринку, якщо дана мережа представлена сильними конкуруючими підприємствами через гарне освоєння ними ринку, наявності тісних контактів з чи споживачами в силу їхньої фінансової потужності.

Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витисненню з ринків конкуруючих підприємств, що співробітничають з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Особливе значення має використання незалежних посередників у випадках, якщо підприємство зацікавлене в забезпеченні споживача супутніми послугами, що воно не в змозі робити самостійно, тоді як збутові фірми займаються наданням таких послуг.[11]

Великі підприємства, як правило, прагнуть перетворити незалежну систему збуту в систему збуту через фінансово залежних посередників, особливо на ринках, що мають першорядне значення для підприємства.

Зважуючи доцільність витрат на фінансове підпорядкування збутової організації, наприклад через участь в акціях і т.п., підприємство зіставляє вигідність такого заходу з перевагами і витратами створення власної збутової мережі.

Просування готової продукції до споживача забезпечується пошуком оптимального варіанта всіх елементів товароруху з урахуванням вимог споживачів. Кожен елемент товароруху займає своє місце в загальній її системі (рис. 1.3).







Рис.1.3. Система товароруху готової продукції на підприємстві

Виходячи з цього положення необхідно розробляти кілька варіантів системи товароруху, що розрізняються видом транспорту, маршрутами перевезення й ін., щоб вибрати оптимальний.

Ефективність просування готової продукції обумовлюється також ефективністю управління запасами готової продукції, що може здійснюватися на основі "фіксованого розміру замовлення" чи "фіксованого інтервалу".[7]

Сутність організації збуту на основі "фіксованого розміру замовлення" полягає в тому, що за домовленістю між підприємством-виробником продукції і споживачем (чи іншим одержувачем продукції) установлюється фіксована кількість продукції, що замовляється, а час замовлення є змінною величиною. Тоді оптимізуються витрати на транспортування. "Точкою замовлення" буде момент, коли запас готової продукції на складі досягне заздалегідь визначеної величини. При такому методі ведеться регулярний контроль залишків готової продукції на складі.

Сутність організації збуту на основі "фіксованого інтервалу" полягає в тому, що замовлення повинні виконуватися регулярно, через заздалегідь визначений інтервал часу, однак кількість виробів кожного разу може бути різною. Максимальний розмір запасів готової продукції на складі в цьому випадку повинен забезпечувати споживача під час фіксованого інтервалу і включати постійно поновлюваний гарантійний запас. До моменту закінчення фіксованого інтервалу часу встановлюється кількість проданої продукції і виробляється нова необхідна її кількість.

В умовах здійснення прямих господарських зв'язків між виробниками (постачальниками) продукції й оптовими підприємствами чи іншими споживачами особливого значення набуває організація правової і претензійної роботи. Дану функцію повинні здійснювати висококваліфіковані юристи, що володіють усіма нормативно-правовими матеріалами, що регулюють взаємини постачальників і покупців.

Збутова діяльність припускає наявність: торговельної комунікації підприємства, тобто передачу торгової інформації від одного споживача до інших. Торгова комунікація повинна включати усі форми впливу, забезпечувати цілеспрямовану передачу комерційних відомостей зацікавленим особам. Її ціль — передача інформації про продукт по всіх каналах його просування для формування сприятливого ставлення до підприємства, його виробляючого.[16]

Торгова комунікація здійснюється через:

  • демонстрацію продукту представникам торгівлі, посередникам, торгово-закупівельним організаціям, підприємствам-споживачам і іншим зацікавленим особам;

  • конференції (торгові, науково-практичні і т.п.), ярмарки;

  • комерційну кореспонденцію і бюлетені;

  • рекламу, каталоги, матеріали виставок і т.п.

Таким чином, управління збутовою діяльністю є складним і багатогранним процесом і вона вимагає постійного аналізу й удосконалювання.
1.3. Аналіз законодавчої та нормативно – довідкової бази функціонування діяльності підприємства

Діючи на теренах України ВАТ „Іскра” повинно дотримуватись діючих законів та нормативно правових актів виданих законодавчими органами України. Згідно з статтею 7 Господарського Кодексу України (далі ГКУ) про нормативно – правове регулювання господарської діяльності відносини у сфері господарювання регулюються Конституцією України, цим Кодексом, законами України, нормативно-правовими актами Президента України та Кабінету Міністрів України, нормативно-правовими актами інших органів державної влади та органів місцевого самоврядування, а також іншими нормативними актами. Згідно статті 8 ГКУ Установчим документом акціонерного товариства, товариства з обмеженою відповідальністю і товариства з додатковою відповідальністю є статут. Установчі документи господарського товариства повинні містити відомості про вид товариства, предмет і цілі його діяльності, склад засновників та учасників, склад і компетенцію органів товариства та порядок прийняття ними рішень, включаючи перелік питань, з яких необхідна одностайність або кваліфікована більшість голосів, інші відомості. Статут акціонерного товариства, крім зазначених у частині другій цієї статті відомостей, повинен містити також відомості про види акцій, що випускаються, їх номінальну вартість, співвідношення акцій різних видів, кількість акцій, що купуються засновниками, наслідки невиконання зобов’язань по викупу акцій. В статті 92 ГКУ сказано : порядок створення та порядок діяльності окремих видів господарських товариств регулюються цим Кодексом, Цивільним кодексом України та іншими законами.[20]

Що ж до Цивільного Кодексу України (ЦКУ) то згідно статтею 1 цивільним законодавством регулюються особисті немайнові та майнові відносини (цивільні відносини), засновані на юридичній рівності, вільному волевиявленні, майновій самостійності їх учасників. ЦКУ містить ряд статей які регулюють діяльність акціонерних товариств:
  1   2   3   4   5

поділитися в соціальних мережах



Схожі:

План Вступ Сучасні світові демографічні проблеми Динаміка чисельності...
Одночасно змінювалося місце природи у житті людини. На сучасному рівні розвитку людства під його безпосереднім впливом знаходяться...

Основи
Вступ

Література
Вступ

Література
Вступ

Роботи
Вступ

Вступ – 5
Висновки до розділу

Вступ 7 фонетика й вимова 10

Література Тема: «Буквар»
Вступ

Всеукраїнський студентський архів
Вступ

Вступ
Основи гуманно-особистісного підходу до дітей в освітньому процесі Ш. О. Амонашвілі



База даних захищена авторським правом © 2017
звернутися до адміністрації

g.lekciya.com.ua
Головна сторінка